A USP hiánya mikro – és kisvállalkozásokban

„A pótolhatatlansághoz különbözni kell” – Coco Chanel

Ha a Mademoiselle – aki az egyik példaképem – így gondolja, akkor szerintem érdemes megfontolnunk. Cégek százai születnek nap, mint nap és ezek jelentős része már az első 1-2 évben csődbe megy. Ennek egyik legfőbb oka, hogy „én is” cégként lépnek a piacra, az ismeretségi kör, a kezdeti friss lendület és szerencse kifulladása után nem tudnak új vevőket szerezni. Persze nem is lehet, ha nincs semmilyen megkülönböztető jelük.

De nem csak az induló, hanem az 5-10 vagy akár 15 éve piacon lévő cégeknél is veszélytényezőnek tartom a USP (Unique Selling Propositon) azaz az egyedi értékajánlat hiányát. Amikor élesedik a verseny, akkor a konkurensektől való éles és a potenciális vevők számára egyértelmű megkülönböztetés az, amellyel növelni lehet a piaci részesedést.

Az ismeretlen USP

Tapasztalataim szerint a mikro – és kisvállalkozások nagyon ritkán definiálják a USP-t, sőt nagyon kevesek ismerik, hogy mit jelent. Magyarban az egyedi értékajánlatként átvett kifejezés lényege, hogy olyasmit kínálj, amit a versenytársaid nem tudnak vagy nem ajánlanak. A fogalmat egyébként Rosser Reeves amerikai reklámszakember dolgozta ki azért, hogy rámutasson melyek azok a kulcstényezők, amelyek miatt egy termék drágábban adható, mint a konkurensek termékei.

A USP lényege, hogy nehezen legyen másolható, a vásárló számára jelentse az igazi megkülönböztető értéket és a vállalat működésének bármelyik területén jelen lehet, a nyersanyag előállítástól, a termelésen át, a vásárló kiszolgálásán túl a vásárlókkal való törődésig. A lehetőség tehát végtelen, már csak rajtad múlik hogyan alakítod ki és teszel szert versenyelőnyre 😊

Példák a USP-re

– A Dechatlon óriási termékkínálata szinte minden sportágat felölelve és a saját márkás ár-érték arányban kiváló termékei

– Az IKEA „álmokat áruló” bútorkínálat bemutatása, ahogyan végig kísér a különböző berendezett helységeket

– Az Apple Ipod és Itunes kapcsolata (hardver és szoftver)

– Coco Chanel Nr. 5 parfümje, amely az első olyan parfüm volt, amely nem idézte egyetlen beazonosítható virág illatát sem, egyszerűen „csak” egy illat volt. Ettől volt titokzatos, rejtélyes, különleges és csábító.

– A Google Ads hirdetés, amelynek segítségével a keresőben releváns érdeklődésre tudsz releváns üzenetet megjeleníteni

– A Dell 3 éves garanciája, amikor a piacon minden cég csak 2 évet vállalt

A USP-nek rugalmasnak kell lennie

A konkurensek nem alszanak és nem szabad őket lebecsülnöd. Ami ma USP, lehet, hogy pár hónap múlva már nem lesz az. Az Iphone volt az első érintőkijelzős okostelefon, aztán minden mobilgyártó átállt a hasonló készülékek gyártására. (Kivéve a Nokia.) A Dell mellett más számítógép gyártó cégek is kínálnak már 3 éves garanciát, az IKEA-t másolja a Mömax csak sokkal gyengébb kivitelben.

Ha a konkurenseid másolnak, akkor azt jelenti jó vagy! Járj mindig előttük egy lépéssel és alakítsd folyamatosan a USP-det!

A USP és az értékesítés

Amikor a Netchilli-nek meghatároztam a USP-jét egy fontos dolgot elfelejtettem: beépíteni az értékesítés folyamatába. Hiszen hiába tudom én és a csapatom, hogy mi a Netchilli UPS-je, ha ezt a potenciális vásárlóknak nem hozom a tudtára. E hibámra Eszik Zoltán hívta fel a figyelmemet a vele való közös coaching alatt – ezúton is köszönöm neki. Ő Szilágyi Lászlóval vezeti az ActionCoach Magyarországot és sokat tett azért, hogy a cégeim lendületet vegyenek.

Ha a USP-t belefoglalod az értékesítési folyamatba és kommunikációba, akkor nyomot hagysz a potenciális vásárlódban, ami a döntési szakaszban extrán fontos. Ha egyértelműen meg tud különböztetni a konkurenseidtől, pláne olyan ponton, ami számára kiemelten fontos, szerinted kit választ? És számítani fog, hogy drágább a terméked? Nem ám!

A USP és az érdeklődő-/vásárlókezelés

A jól definiált USP irányt mutat az ügyfélkezelésben is. Ez akkor fontos, ha már munkatársaid vannak és azt akarod, ők pontosan ugyanúgy bánjanak az érdeklődőkkel/vásárlókkal, ahogyan Te tennéd. Továbbá lehetnek olyan helyzetek, amely az ügyfélkezelési protokollban nincs előre rögzítve. Ekkor a munkatársad végigolvassa a USP-t és pontosan tudja, hogyan kell eljárnia.

Hogy egy példával illusztráljam, elmesélek egy esetet, igaz ez nem a munkatársammal, hanem velem történt. Egyik mentoráltam jelezte a mentortalálkozó délelőttjén, hogy még nem tudott elkészülni a feladataival és, hogy mi legyen. A feladatok nélkül nem tudtunk volna érdemben tovább haladni, tehát a megbeszélés csak nekem adott volna értéket azzal, hogy bevételem származik belőle, de… Elővettem a USP-et és az egyik pontja ez: Olyan tudást adunk át ügyfeleinknek, amely saját vállalkozásukra szabott, érthető, elsajátítható, eredményesen alkalmazható, önellenőrizhető, továbbá naprakész, igazodik a gazdasági aktualitásokhoz, mert csak ilyen tudással tudja sikeressé tenni a vállalkozását

Nem volt kérdés, hogy az egy héttel való csúsztatást javasoltam, hogy hű legyek az általam alkotott UPS-hez. (És persze, hogy a gerincem is egyenes maradjon, ami számomra fontos.)

A USP és az üzletfejlesztés

Ha olyan USP-d van, amely nehezen másolható, a vásárlóid emiatt imádják a márkádat, akkor egy adott üzlet – és termékfejlesztési döntési helyzetben is mindig pontosan tudod, melyik a helyes út.

Hogyan alkosd meg a céges USP-jét?

Remélem kellő kedvet csináltam ahhoz, hogy megalkosd a céged USP-jét! Hidd el faképnél tudod vele hagyni a konkurenseidet!

Hogyan állj neki?

1. Tudj mindent a piacodról!
Gyakran látom, hallom, ahogyan cégek bemutatják a saját egyediségüket, majd 5 perc mini piackutatás után találok még 10 olyat. Ha nem ismered mitől kell megkülönböztetni a vállalkozásodat, hogyan lesz más? A piackutatáshoz javaslom ezt a cikkemet: https://netchilli.hu/piackutatas/

2. Ismerd a vásárlóidat, tudd, mire vágynak!
A USP kizárólag akkor ér valamit, ha az a vásárlóid számára érték. Ha csak Te gondolod úgy, akkor megmaradsz „én is” cégnek.

3. Használd a saját értékrendedet!
Cégvezetőként Te határozod meg, hogy merre és hogyan halad a vállalkozásod. Egy bizonyos szintig a vállalat pont Téged tükröz, olyan mint Te. A USP meghatározásához vidd bele a saját értékrendedet, a miértedet, a szíved és a lelked és alakítsd ezt ki üzletileg úgy, hogy a célcsoportod rajongjon a cégedért!

4. Tesztelj!
Mint mindent a USP-t is tesztelni kell. Én már jártam úgy, hogy egy általam egyedi értéknek gondolt valami 1000 emberből 3-nak volt fontos. Ez viszont annyira kis piac, hogy felesleges vele foglalkozni. Kommunikáld a UPS-det és figyeld a reakciókat. Amikor vásárlód a Te terméked mellett dönt, akkor kérdezd meg, miért tette. Ha felsorolja köztük vagy utalást tesz a USP-re, akkor tudod, jó úton jársz.

Zárszó gyanánt

Ha nem megy elsőre és könnyen a USP meghatározása, ne add fel! Bele kell tenni az időt, az energiát, kutatni kell, tesztelni kell, de hidd el, megéri a fáradságot! Azon túl, hogy növeli a vállalkozásod versenyképességét, magabiztosságot, tartást ad Neked, a cégednek és a munkatársaidnak egyaránt. 

Ha szeretnél hasonló marketing – és üzletfejlesztési cikkeket olvasni, akkor iratkozz fel a hírlevelemre és/vagy kövess minket a Facebookon.

Segítsek a vállalkozásod USP-nek kialakításában?

Marketing Mentor Program keretein belül nagyon szívesen segítek a USP kialakításában és persze a vállalkozásod marketing – és üzletfejlesztésének többi területén is támogatlak.

Szia, Jóljárt Dávid vagyok a Netchilli vezetője.

A Netchilli csapatával 2-5 fős megtorpanó, de fejlődni vágyó vállalkozások marketing és üzletfejlesztésével foglalkozunk, mert hisszük, hogyha a cégfejlődésnek ebben a szakaszában megadjuk a megfelelő támogatást, akkor a megrekedt vállalkozók újra szárnyra kapnak 

A USP hiánya a mikro – és kisvállalkozásokban

„A pótolhatatlansághoz különbözni kell” – Coco Chanel

Ha a Mademoiselle – aki az egyik példaképem – így gondolja, akkor szerintem érdemes megfontolnunk. Cégek százai születnek nap, mint nap és ezek jelentős része már az első 1-2 évben csődbe megy. Ennek egyik legfőbb oka, hogy „én is” cégként lépnek a piacra, az ismeretségi kör, a kezdeti friss lendület és szerencse kifulladása után nem tudnak új vevőket szerezni. Persze nem is lehet, ha nincs semmilyen megkülönböztető jelük.

De nem csak az induló, hanem az 5-10 vagy akár 15 éve piacon lévő cégeknél is veszélytényezőnek tartom a USP (Unique Selling Propositon) azaz az egyedi értékajánlat hiányát. Amikor élesedik a verseny, akkor a konkurensektől való éles és a potenciális vevők számára egyértelmű megkülönböztetés az, amellyel növelni lehet a piaci részesedést.

Az ismeretlen USP

Tapasztalataim szerint a mikro – és kisvállalkozások nagyon ritkán definiálják a USP-t, sőt nagyon kevesek ismerik, hogy mit jelent. Magyarban az egyedi értékajánlatként átvett kifejezés lényege, hogy olyasmit kínálj, amit a versenytársaid nem tudnak vagy nem ajánlanak. A fogalmat egyébként Rosser Reeves amerikai reklámszakember dolgozta ki azért, hogy rámutasson melyek azok a kulcstényezők, amelyek miatt egy termék drágábban adható, mint a konkurensek termékei.

A USP lényege, hogy nehezen legyen másolható, a vásárló számára jelentse az igazi megkülönböztető értéket és a vállalat működésének bármelyik területén jelen lehet, a nyersanyag előállítástól, a termelésen át, a vásárló kiszolgálásán túl a vásárlókkal való törődésig. A lehetőség tehát végtelen, már csak rajtad múlik hogyan alakítod ki és teszel szert versenyelőnyre 😊

Példák a USP-re

– A Dechatlon óriási termékkínálata szinte minden sportágat felölelve és a saját márkás ár-érték arányban kiváló termékei

– Az IKEA „álmokat áruló” bútorkínálat bemutatása, ahogyan végig kísér a különböző berendezett helységeket

– Az Apple Ipod és Itunes kapcsolata (hardver és szoftver)

– Coco Chanel Nr. 5 parfümje, amely az első olyan parfüm volt, amely nem idézte egyetlen beazonosítható virág illatát sem, egyszerűen „csak” egy illat volt. Ettől volt titokzatos, rejtélyes, különleges és csábító.

– A Google Ads hirdetés, amelynek segítségével a keresőben releváns érdeklődésre tudsz releváns üzenetet megjeleníteni

– A Dell 3 éves garanciája, amikor a piacon minden cég csak 2 évet vállalt

A USP-nek rugalmasnak kell lennie

A konkurensek nem alszanak és nem szabad őket lebecsülnöd. Ami ma USP, lehet, hogy pár hónap múlva már nem lesz az. Az Iphone volt az első érintőkijelzős okostelefon, aztán minden mobilgyártó átállt a hasonló készülékek gyártására. (Kivéve a Nokia.) A Dell mellett más számítógép gyártó cégek is kínálnak már 3 éves garanciát, az IKEA-t másolja a Mömax csak sokkal gyengébb kivitelben.

Ha a konkurenseid másolnak, akkor azt jelenti jó vagy! Járj mindig előttük egy lépéssel és alakítsd folyamatosan a USP-det!

A USP és az értékesítés

Amikor a Netchilli-nek meghatároztam a USP-jét egy fontos dolgot elfelejtettem: beépíteni az értékesítés folyamatába. Hiszen hiába tudom én és a csapatom, hogy mi a Netchilli UPS-je, ha ezt a potenciális vásárlóknak nem hozom a tudtára. E hibámra Eszik Zoltán hívta fel a figyelmemet a vele való közös coaching alatt – ezúton is köszönöm neki. Ő Szilágyi Lászlóval vezeti az ActionCoach Magyarországot és sokat tett azért, hogy a cégeim lendületet vegyenek.

Ha a USP-t belefoglalod az értékesítési folyamatba és kommunikációba, akkor nyomot hagysz a potenciális vásárlódban, ami a döntési szakaszban extrán fontos. Ha egyértelműen meg tud különböztetni a konkurenseidtől, pláne olyan ponton, ami számára kiemelten fontos, szerinted kit választ? És számítani fog, hogy drágább a terméked? Nem ám!

A USP és az érdeklődő-/vásárlókezelés

A jól definiált USP irányt mutat az ügyfélkezelésben is. Ez akkor fontos, ha már munkatársaid vannak és azt akarod, ők pontosan ugyanúgy bánjanak az érdeklődőkkel/vásárlókkal, ahogyan Te tennéd. Továbbá lehetnek olyan helyzetek, amely az ügyfélkezelési protokollban nincs előre rögzítve. Ekkor a munkatársad végigolvassa a USP-t és pontosan tudja, hogyan kell eljárnia.

Hogy egy példával illusztráljam, elmesélek egy esetet, igaz ez nem a munkatársammal, hanem velem történt. Egyik mentoráltam jelezte a mentortalálkozó délelőttjén, hogy még nem tudott elkészülni a feladataival és, hogy mi legyen. A feladatok nélkül nem tudtunk volna érdemben tovább haladni, tehát a megbeszélés csak nekem adott volna értéket azzal, hogy bevételem származik belőle, de… Elővettem a USP-et és az egyik pontja ez: Olyan tudást adunk át ügyfeleinknek, amely saját vállalkozásukra szabott, érthető, elsajátítható, eredményesen alkalmazható, önellenőrizhető, továbbá naprakész, igazodik a gazdasági aktualitásokhoz, mert csak ilyen tudással tudja sikeressé tenni a vállalkozását

Nem volt kérdés, hogy az egy héttel való csúsztatást javasoltam, hogy hű legyek az általam alkotott UPS-hez. (És persze, hogy a gerincem is egyenes maradjon, ami számomra fontos.)

A USP és az üzletfejlesztés

Ha olyan USP-d van, amely nehezen másolható, a vásárlóid emiatt imádják a márkádat, akkor egy adott üzlet – és termékfejlesztési döntési helyzetben is mindig pontosan tudod, melyik a helyes út.

Hogyan alkosd meg a céges USP-jét?

Remélem kellő kedvet csináltam ahhoz, hogy megalkosd a céged USP-jét! Hidd el faképnél tudod vele hagyni a konkurenseidet!

Hogyan állj neki?

1. Tudj mindent a piacodról!
Gyakran látom, hallom, ahogyan cégek bemutatják a saját egyediségüket, majd 5 perc mini piackutatás után találok még 10 olyat. Ha nem ismered mitől kell megkülönböztetni a vállalkozásodat, hogyan lesz más? A piackutatáshoz javaslom ezt a cikkemet: https://netchilli.hu/piackutatas/

2. Ismerd a vásárlóidat, tudd, mire vágynak!
A USP kizárólag akkor ér valamit, ha az a vásárlóid számára érték. Ha csak Te gondolod úgy, akkor megmaradsz „én is” cégnek.

3. Használd a saját értékrendedet!
Cégvezetőként Te határozod meg, hogy merre és hogyan halad a vállalkozásod. Egy bizonyos szintig a vállalat pont Téged tükröz, olyan mint Te. A USP meghatározásához vidd bele a saját értékrendedet, a miértedet, a szíved és a lelked és alakítsd ezt ki üzletileg úgy, hogy a célcsoportod rajongjon a cégedért!

4. Tesztelj!
Mint mindent a USP-t is tesztelni kell. Én már jártam úgy, hogy egy általam egyedi értéknek gondolt valami 1000 emberből 3-nak volt fontos. Ez viszont annyira kis piac, hogy felesleges vele foglalkozni. Kommunikáld a UPS-det és figyeld a reakciókat. Amikor vásárlód a Te terméked mellett dönt, akkor kérdezd meg, miért tette. Ha felsorolja köztük vagy utalást tesz a USP-re, akkor tudod, jó úton jársz.

Zárszó gyanánt

Ha nem megy elsőre és könnyen a USP meghatározása, ne add fel! Bele kell tenni az időt, az energiát, kutatni kell, tesztelni kell, de hidd el, megéri a fáradságot! Azon túl, hogy növeli a vállalkozásod versenyképességét, magabiztosságot, tartást ad Neked, a cégednek és a munkatársaidnak egyaránt.

Ha szeretnél hasonló marketing – és üzletfejlesztési cikkeket olvasni, akkor iratkozz fel a hírlevelemre és/vagy kövess minket a Facebookon.

Segítsek a vállalkozásod USP-nek kialakításában?

Marketing Mentor Program keretein belül nagyon szívesen segítek a USP kialakításában és persze a vállalkozásod marketing – és üzletfejlesztésének többi területén is támogatlak.

Szia, Jóljárt Dávid vagyok a Netchilli vezetője.

A Netchilli csapatával 2-5 fős megtorpanó, de fejlődni vágyó vállalkozások marketing és üzletfejlesztésével foglalkozunk, mert hisszük, hogyha a cégfejlődésnek ebben a szakaszában megadjuk a megfelelő támogatást, akkor a megrekedt vállalkozók újra szárnyra kapnak