Akcióra kódolva

A black friday-jel kapcsolatban szerintem kétféle látogató létezik:

  • „Most akarok vásárolni!” Van konkrét termék, amit szeretne és reméli vagy kinézi, hogy pont black friday napján lesz akciós.
  • „Nézelődök, ha van valami jó megveszem”. Nem akar semmit vásárolni, nézelődik, ha belebotlik egy kihagyhatatlan akcióba, akkor vásárol.

Érdemes tehát figyelembe venned, hogy mindketten akcióra vannak kódolva. Vagyis a kedvezmény mértékét és az akciós árat nézik. Az eredeti ár csak azért szükséges a számukra, hogy érezzék, mekkorát nyertek az üzleten, de az másodlagos. Javasolt nagyban játszanod, mert egy black friday napon 10-15% kedvezmény az ingerküszöböt sem éri el. Szerintem 30% a kezdő tét, de, ha megnézed a nagy black friday-ező elektronikai cégeket, náluk is innen indul a „beugró”.

Ha már veszítesz az árrésen, nyerj értékes adatokat, készíts elő jövőbeni vásárlásokat!

Mi is valójában az akciózás? A saját nyereséged csökkentése az adott termékeden. Hogy ennek mennyi értelme van Rád bízom. Az akciózást a cégek úgy sejtem 98,7%-a vásárlások generálására használják és bíznak az újravásárlásban, amelynél már valós nyereséget realizálhatnak a terméken. Ha a vásárló elégedett, akkor a száját használva, új vásárlókat hoz a cégnek. Kell ehhez azonban néhány dolog:

  • Legyen makulátlan a terméked!
    Szar terméket egyszer lehet eladni, de hozzá negatív hullámot és visszhangot remekül lehet gerjeszteni. A jó terméknek is híre megy, igaz lassabban, de nyerni mégis ezzel fogsz. Ha ráadásul a termékedet egy „sokattudó”* vagy „ügynök”* vásárolja meg, aki elégedett is vele, akkor sokan, hamar megtudják, hogy milyen jó dolgot lehet nálad vásárolni .* Malcolm Gladwell – Fordulópont (The tipping point) című könyvében használja ezt a két kifejezést azokra az embertípusokra, akik a vírusszerű terjedéséért felelősek. A harmadik az összekötő. Ő is fontos láncszem. Ha nem olvastad még a könyvet, javaslom, tedd meg mielőbb!

 

  • Adj értéket a vásárlás után!
    Elmondom mit tesznek ma a cégek, a vásárlást követően a vásárlóikkal. (Tisztelet persze a nagyon kevés kivételnek). Agyonverik őket folyamatos akciókkal. És itt kimerült az „értékadás”. Sehol egy hasznos információ hasonló vagy hasznos kiegészítő termékekről, semmi kapcsolattartás, semmi érdeklődés a termékkel kapcsolatos véleményről. Nem-nem. „Nesze Neked egy másik akció, vásároljál”.Csak egy apró ötlet: kérdezd a véleményét a vásárolt termékkel kapcsolatban és közben ügyesen derítsd ki, hogy a termékportfóliódból még milyen termék érdekelheti. Ha ennél is ügyesebb vagy, akkor azt is megtudhatod, hogy tervezi-e ennek a vásárlását és, ha igen, nagyjából mikor. Ezután adj neki értékes információkat, amelyek segítik abban, hogy mindent tudjon a termékkörről és magabiztosan jó döntést hozzon, amikor már vásárolni kell. Nagy munka? Igen. Megérdemli a vásárlód a törődést? Igen.

 

  • Építs adatbázist, készíts elő remek remarketing listákat!
    Bizonyára nem lesz minden black friday látogatódból vásárló. De ez nem azt jelenti, hogy nyom nélkül el kell engedned. Alakíts ki brutál jó adatbázis-építő, feliratkozási lehetőséget. Van a klasszikus „Nem találtad, amire igazán vágytál? Add meg email címed és…” Ennél persze lehetsz frappánsabb is.A „most akarok vásárolni” állapotú közönséget nehezebb lesz rávenni email cím megadására, hiszen ő most akar költeni, nem máskor. Akcióra és új termékre éhes. A „nézelődőket” azonban elcsípheted egy jó feliratkozási lehetőséggel.

    A remarketing listát pedig érdemes karácsonyra előkészítened. No, nem úgy, ahogyan az online marketinggel foglalkozók zöme csinálja, hogy semmitmondó, unalmas reklámmal agyára mennek a felhasználónak. Első lépésként alakíts ki látogatói útvonalakat és rendelj hozzájuk termékeket! Vagyis, ha a látogatód megnézi az akciós termékedet, majd elindul az általad meghatározott utakon, akkor bekerül a szegmensbe. Minél precízebben határozod meg annál jobb.

    Példa: akciós teniszütőt árulsz, azzal vonzod be a látogatót. Az nem kell neki, de körülnéz teniszcipő és teniszruházat termékekben is. Van rá esély, hogy az is érdekli és tervezi ezek vásárlását a jövőben. Lehet, hogy a feleség van éppen az oldaladon és gondolkozik, hogy a férjét karácsonyra teniszcipővel lepi meg.Második lépés a türelem. Nem kell másnap agyonverni szerencsétlent a remarketing reklámoddal. Indíts advent első hétvégéjén! Akkor már nagyobb a vásárlási láz.  És egyben ez a harmadik lépés, a reklámozás. Minden szegmensnek egyedi ajánlat. Átfedések persze lehetnek, de az nem baj.

 

„Black friday-en vezetem be a termékemet a piacra!” Jól gondold meg!

A piacra való bevezetéssel érdemes csínján bánnod. Több sikertelen black friday-es piaci termékbevezetés történetét láttam már közelről. Legutóbbi történetben egy natúrkozmetikai terméket készítő cég mesélte, hogy nagyon jók voltak az eladások, ennek ellenére az újravásárlások száma nagyjából nulla volt. No, de miért? Egyszerű: a horgonyár hatás miatt. Nézd meg a videót, ott szemléltetem a hatásmechanizmust!

 

 

 

 

Ha termék helyett márkát akarsz bevezetni, akkor az működhet. Kell hozzá egy jó termékportfólió, egy jó nyitó termék, amivel annyira elégedett lesz a felhasználód, hogy máskor is szívesen vásárol nálad. No és persze a két vásárlás közötti kapcsolattartásról, törődésről se feledkezz meg, amit fentebb már említettem!

 

Zárszó gyanánt

A fenti sorokat azért írtam, hogy végiggondold a black friday stratégiádat és figyelembe vegyél olyan tényezőket, amelyeket eddig talán nem tettél. Remélem segítettem!