Tapasztalatom szerint a vállalkozók többségét főként ezek a marketing kérdések foglalkoztatják:

  • Mennyiért adjam a termékemet?
  • Hol hirdessek?
  • A termékem mely tulajdonságait emeljem ki a hirdetésekben?
  • Mit és mikor posztoljak a Facebookra, Instagramra?
  • Hogyan aktivizáljam a Facebook és Instagram oldalam követőit?
  • Milyen hírleveleket írjak, hány órakor küldjem ki?
  • Milyen influencert vonjak be a marketingembe?
  • Kit bízzak meg, hogy csinálja helyettem a marketinget?
  • Azt is tapasztalom, hogy a vállalkozók sajnos nem vagy nagyon nehezen találják meg a választ ezekre a kérdésekre.

Bemutatom azt a 3 háttértényezőt, amelyek megléte szerintem zsigeri válaszokat adnak minden marketing kérdésedre, radikális hatással van a marketinged eredményességére és nélkülözhetetlen egy olyan vállalkozás felépítéséhez, amit szívből-lélekből csinálsz.

A cégvezetői álom és a „miért?”

Mi az álmod, amiért minden nap tele tettvággyal és belső tűzzel kelsz ki az ágyból?

Te miért hoztad létre a vállalkozásod és dolgozol benne, rajta mindennap?
Az elmúlt 8 hónapban több, mint 70 terméket küldtek be nekünk azok a cégvezetők, akik Jutalékos-Partneri együttműködésben akartak velünk dolgozni. Első lépésben 2 dologra vagyunk kíváncsiak:

  1. Cégvezetői álom
  2. Weboldal cím

Milyen álmokat kapunk legtöbbször?

  • 20%-os piaci növekedést szeretnék elérni
  • Országosan akarok terjeszkedni
  • Nemzetközileg is meg akarom ismertetni a márkámat
  • Nagyobb nyereséget szeretnék megteremteni

Ezek nem álmok, hanem pénzügyi, vállalkozói célok. Amelyek rendkívül szükségesek, csak a sorrend nem jó. Előbb álom, azután a pénzügyi célok. Miért?

Ha pénzügyi céljaid vannak, de álmod nincs, akkor csak a számokat kergeted. És, ha netán nem éred el a számokat az általad tervezett időre vagy még mindig nem ott tartasz, ahol szeretnél, akkor idővel elfog a kiégés és legfőképp a céltalanság érzése. Sőt mások elismerésére fogsz áhítozni.

Ha álmod van, akkor kiolthatatlan belső tűz és vágy hajt annak beteljesítésére. Az odavezető úton pedig eléred a pénzügyi céljaidat. Mások elismerése hidegen hagy, mert a saját utadon haladva nem vagy rászorulva.

Ha van álmod, akkor van miérted is, azaz tudod, miért csinálod azt, amit. Meglepődve tapasztalom, de a vállalkozók többsége ehhez hasonló válaszokat ad, amikor a miértjükről faggatom őket:

  • Nagyon imádom a szakmámat, a családom és a barátaim mondták, hogy indítsam el saját vállalkozásomat és ne alkalmazottként toljam más szekerét
  • Szabadságra vágytam és arra, hogy a saját főnököm legyek
  • Kitaláltam egy terméket, ami nagyon jó üzleti lehetőséggel kecsegtet
  • Sok pénzt akarok keresni
  • Utáltam már a multis életet

Kontrasztként néhány ismert cég miértje:

  • IKEA – Szebb mindennapi életet teremtetni az emberek többsége számára
  • Apple – Hisszük, hogy minden lépésünkkel a változást szolgáljuk. Hiszünk a másképp gondolkozásban.
  • Harley-Davidson – Megvalósítjuk a személyes szabadság álmait
  • BNI Magyarország – Víziónk, hogy megváltoztatjuk a magyar üzleti felfogást és meghonosítunk egy pozitívabb, eredményesebb hozzáállást az „Aki ad, az nyer! ®” gondolat szellemében.

Téged melyik inspirál jobban a fenti vagy az alsó miértek?

Ha valaki a Netchillinél akar dolgozni, ezzel kezdem: Mi olyan termékeknek akarunk a szerves részeivé válni, amelyet imádnak a vásárlók. Hisszük, hogy ezek olyan termékek, amelyek a megvásárlásukkal egy csipet törődést, gondoskodást, életérzést, boldogságot, mosolyt, énidőt adnak a vásárónak. Hisszük azt is, hogy egy marketing ügynökség akkor teszi igazán oda magát, ha érdekelt a közös üzleti siker elérésében. Ezért mi Jutalékos-Partneri együttműködésben végezzük a marketing tevékenységet.

Olyan cégvezetők a Partnereink, akiknek imádni való termékük van és közösen dolgozunk azért, hogy a legtöbbet hozzuk ki az üzleti lehetőségekből. Akarsz nálunk dolgozni?

A miérted meghatározása épp annyira nélkülözhetetlen, mint az álmod megléte. Ha a miérted egyértelmű és tiszta, akkor pontosan tudni fogod hogyan és mit kell tenned ahhoz, hogy beteljesítsd, továbbá nem manipulálni, hanem inspirálni fogod a vásárlóidat és a követőidet. (Manipuláció: például árengedmény az új vásárlás serkentésére. Kérdés: mikor adott az Apple 20% kedvezményt bevezetés előtt álló termékére?)

 

Pozicionálás

A célcsoportod milyen szót vagy kifejezést társít a termékedhez vagy a márkádhoz?
Ha bizonytalan vagy, mire is gondolok, akkor íme pár példa a nagyvilágból. Melyik autómárka ugrik be, ha elektromos autót mondok? Ha a neten rá akarsz keresni valamire akkor …? Ha szuper finom és prémium jégkrémet akarsz a család asztalára rakni, melyiket veszed ki a fagyasztó pultból? Kire használtuk a pop királya kifejezést

Azok a márkák, illetve zenész, amelyek eszedbe jutottak, a pozicionálás nagymesterei, hiszen birtokolnak egy szót vagy kifejezést az emberek fejében. Miért hatalmas kincs ez a Te szemszögedből? Azért, mert amint birtokolsz egy kategóriát a vásárlóid fejében, sokkal nagyobb az esélyed, hogy ők nálad vásárolnak.

Van most már legalább 10 autómárka, akik elektromos autót gyártanak, mégis a Tesla-é a piacvezető pozíció 31%-kal. A piaci második 18%-ot birtokol és a maradék 51%-on marakodik még a többi 8 „én is” cég.

Használhatsz bármilyen internetes keresőt, mégis valószínű, hogy abba a 99%-ba tartozol, aki Magyarországon Google-t használ.

Hadd mondjak saját példát is! Online marketinges cégből választhatsz több tízezer cégből vagy szakemberből. De olyat, aki Jutalékos-Partneri együttműködésben dolgozik, csak mi vagyunk. Jutalékosban dolgozik még pár cég, de teljesen más szisztémával, mint mi.

Szaloncukorból is rengeteg volt tavaly karácsonykor, de „minden mentes” változat – ezt a nevet vásárlóink ragasztották ránk – csak a Szaloncukker volt. Így fordulhatott elő, hogy a semmiből előbukkanva, teljesen ismeretlen márkanévvel és a piac talán legdrágább szaloncukraként is nem várt eladási számokat produkáltunk.

Muszáj, hogy pozícionáld a vásárlóid fejében a termékedet ahhoz, hogy kiemelkedj a konkurenseid közül és akár piacvezető is lehess! Nem arra vagy hivatott, hogy a piac maradék 50 vagy még kisebb százalékán kelljen osztozkodnod 8 másik céggel.

Piacvezetőként biztosan sokkal közelebb kerülsz cégvezetői álmodhoz, mint „én is” ként.

(Az „én is” kifejezést Al Ries és Jack Trout szerzőpárostól kölcsönöztem, akik a pozicionálás atyjai, illetve számos zseniális marketing könyv szerzői.)

 

A miérteddel összhangban álló termékek készítése

Tárgyaltam egy cégvezetővel, aki szeretett volna Jutalékos-Partneri együttműködésben dolgozni velünk. Gyógynövény teákat készítenek saját gyárukban. Az első kérdésem mégis az volt, hogy ők most tulajdonképpen teás, mézes vagy fűszeres cég? Azért voltam bizonytalan, mert a teák mellett még ez a 2 termékcsoport is megtalálható volt a kínálatukban. És mit gondolsz, mi volt a válasz arra, hogy miért kezdtek a teák mellett ilyen termékek gyártásába is? A szabad gyártó kapacitás kihasználása miatt.

Tipikus példája annak, amikor egy vállalkozónak nincsen miértje vagy nincs a miértjével összhangban a terméke, ehelyett a körülmények formálják az üzleti döntéseit.

Nézzük ellenpéldának a cégvezetői álmod és miérted részben pozitív példának felhozott cégeket.

IKEA – Szebb mindennapi életet teremtetni az emberek többsége számára
Ha voltál már IKEA-bn, megtapasztalhattad, hogy nem bútorokat, hanem álmokat árulnak. Olyan módon és kommunikációval, valamint olyan termékekkel, amelyek tökéletesen illeszkedik az IKEA miértjéhez. Ezt a modellt persze elkezdte másolni majd mindegyik bútoráruház. No, de ki a piacvezető? Az IKEA 75Mrd-os árbevétellel. A további sorrend: Jysk (42Mrd), Mömax és Möbelix (ők egy cégcsoport: 29Mrd), Kika (27Mrd őket meg is vette a Mömax/Möbelixet birtokló cégcsoport)

Apple – Hisszük, hogy minden lépésünkkel a változást szolgáljuk. Hiszünk a másképp gondolkozásban
Vajon, hogy lehet az, hogy az Apple bármit csinál, számítógép, telefon, mp3 lejátszó, az mindig piacvezető, ha ugyanezzel próbálkozik más hatalmas cég, mint például a Microsoft, akkor abból bukás lesz? 3 oka van:
1. Egyértelmű miért
2. A miérttel tökéletesen összhangban lévő termékek
3. Tökéletes pozicionálás

Az Apple nem számítógépgyártónak pozícionálja magát: 2007-ben az Iphone megjelenésének évében ennek érvénybe juttatására még a Computert is elhagyták a cégnévből és azóta csak az Apple Inc. nevet használják. Minden termékük maximálisan összhangban van a miértjükkel, hiszen az Iphone-nal és az Ipod-dal is új korszakot indítottak a telefon, illetve a zenehallgatás területén.

A Microsoft hiába készítette el a Zune nevű mp3 lejátszóját, az csak egy „mi is” próbálkozás volt, egy olyan cégtől, amely egyébként operációs szoftvereket gyárt. Nem meglepetésre a termék teljesen hidegen hagyta a vásárlókat. Később aztán magát a Microsoftot is. 2006 novemberében jelent meg a piacon a Zune, 2011-ben leállították a gyártást.

Ha a terméked nincs összhangban azzal, amiért a vállalkozásodat létrehoztad, azzal, amiben hiszel és azzal, ami az álmod, akkor nem fogják érteni a vásárlók a terméked létjogosultságát. Ha pedig nem értik, nem fogják megvenni.

Ha azonban minden terméked a miértedből fakad, akkor vásárlóid érteni és akarni fogják a termékeidet. Nem véletlenül van tele állandóan az IKEA és állnak hosszú sorok a legújabb Apple termékek megjelenésénél.

 

+ 1 tényező, ami a vállalkozásod fejlődésére van radikális hatással: Gazdaságilag fenntartható árazás

Te mi alapján alapján határoztad meg a terméked árát?

A kisvállalkozások jelentős része egész speciális módokat használ az árazásra. Sajnos a leggyakoribb a „reális piaci ár” tévképzete és az ehhez igazított árazási stratégia.

Ha létezne reális ár, akkor a Starbucks és a Costa Coffee néhány hónap múlva csődöt mondana, mert több ezer forintért senki nem venne kávét. De ők valójában nem kávét árulnak, hanem a kávézás élményét és kávézás másfajta hangulatát.

Mesélek saját példát is: 2016 decemberében egy landing page a Netchilli-nél 90 000 forintba került. 2019-ben 330 000 – 490 000 forint között mozgott. Persze, mi sem már csak egy landing page-et adunk, hanem egy konverzió-generáló marketing eszközt garanciával.

A Szaloncukker tavaly az egyik legdrágább szaloncukor volt a piacon a 12 500 forint/kilós árával, de az egyetlen versenyző volt a „minden mentes” kategóriában. Nagyon magas volt az előállítási költség, ezért kértünk érte annyit, amennyit. Persze voltak, akik sokallották, de hírnév és ismeretség nélkül közel 500 dobozzal adtunk el belőle webáruházon keresztül egyetlen hirdetést futtatva. (További 239 dobozzal viszonteladókon keresztül.) Ha a reális ár létezne talán, ha 2 dobozt vásároltak volna tőlünk.

A másik árazási megoldás, az előállítási költség szorozva egy számmal. Ez jobb esetben 4, de van, aki ennél alacsonyabb összeggel számol. Ez utóbbi egyébként egy alapszabálynak jó, tehát, ha a termékedet nem tudod előállítási költség x 4 eladni, akkor felejtsd el, mert sosem fogsz tudni rá vállalkozást építeni rá. Ugyanakkor biztosan sejted, hogy a 30 000 forintos Nike vagy Adidas cipő előállítási költsége nem 7500 forint.

Rengeteg vállalkozó teljesen figyelmen kívül hagyja az ár összetételét, ami a következő:

  • Előállítási költség vagy eladott áru beszerzési értéke (ELÁBÉ)
  • Munkabér
  • Marketing költség
  • Rezsi
  • Adó
  • Nyereség

Ha ezeket nem kalkulálod bele, sosem fogsz tudni folyamatosan fejlődő, nyereséges vállalkozást építeni.

Tapasztalatom szerint a munkabér és a marketing költség rendszeresen kimarad az árazásból, a nyereségről nem is beszélve. A nyereséget általában az „ami marad” felfogással kezeli. Teljes tévút.

Az adónemek esetén is sokan elfelejtik a társasági adót és az iparűzési adót és nagyon rosszul esik a cégvezetőknek, amikor a könyvelő jelzi, hogy bizony kéne még utalni többszázezer forintot a NAV számlájára. Pláne, hogy ez az „ami maradt” nyereségből kell, hogy befizetésre kerüljön.

A katás egyéni vállalkozók például elkövetik azt a hibát, hogy nem kalkulálják bele az áfát a termékük árába. Amennyiben B2B ügyfeleid vannak és sosem akarsz évi 12 millió forintnál többet keresni, akkor természetesen nem is kell. De, ha B2C vásárlóid vannak és nagyra törőbb álmod van, akkor muszáj, hogy tervezz vele, ha elsőre nem is a teljes 27%-kal! Miért?

Mert nagyon fog fájni valakinek, amikor Kft-t alapítasz és ÁFA körbe kerülsz. Hogy kinek, az attól függ. Ha az áraidat emeled azonnal 27%-kal, akkor a vásárlóidnak, ha viszont inkább benyeled ezt a veszteséget, akkor Neked.

Javaslataim:

  • Rakd össze a valóságnak megfelelő biznisz matekot, hogy tisztán lásd, milyen áron kell a termékedet értékesítened!
  • Felejtsd el a „reális piaci ár” kifejezést!
  • Ne félj elkérni azt az árat, amit gazdaságilag el kell, hogy kérj!
  • A vásárlás utáni szakaszra fókuszálj! A terméked értékesítése csak a kezdet. Akkor kell kitűnően teljesítened, amikor a vásárlód használja. Ekkor válaszolja meg ugyanis magában a „megérte?” kérdést. Ha jól teljesítesz, bármennyit kérhetsz.

 

Záróakkord

Lehet a fenti 3 + 1 tényező nélkül is eredményes a marketinged? Igen, ha megelégedsz az átlagossal. Ha kiemelkedőre vágysz – és ezt a bejegyzést a kiemelkedni vágyóknak írtam – akkor javaslom, tedd rendbe ezt a 4 háttértényezőt! 

ELŐCSALOM A BENNED SZUNNYADÓ PROFI MARKETINGEST

Olyan vállalkozóknak akarok segíteni, akik rengeteget fejlesztik marketing tudásukat könyvekből, online oktatóanyagokból, tanfolyamokra és konferenciákra járnak, ennek ellenére úgy érzik, még mindig nem elég hatékony a marketing tevékenységük.

Számunkra építettem fel és indítom el november 14-én a Marketing Mentor Programomat, mert hiszem, hogy a mentor és tanítvány viszony a leghatékonyabb módja a tanítás-tanulásnak. Mindössze 5 fős csoportban, heti rendszerességgel dolgozunk azon, hogy előhozzam a mentoráltakban szunnyadó profi marketingest

A Marketing Mentor Program keretein belül a bemutatott 4 háttértényező mellett végigvezetlek további 12 tényezőn. Alaposan kidolgozzuk mindet, hogy felébredjen a benned szunnyadó profi marketinges és eredményes legyen a marketing tevékenységed.